สรุปงาน

สรุปการนำเสนอ

6 W และ 1H เทคนิค 7 ประการสำหรับการวิเคราะห์ลูกค้า

    6W1H คือ เครื่องมือสำหรับกำหนดกลุ่มเป้าหมายในการตลาด ประกอบไปด้วย

1. Who - ใครคือลูกค้าของคุณ

2. What - อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

3. Where - ลูกค้าคุณอยู่ที่ไหน?

4. When - สินค้าของคุณจะถูกใช้งานเมื่อไหร่

5. Why -ทำไมเขาต้องซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ?

6. Whom -ใครบ้างที่มีอิทธิพลในการซื้อ? สินค้าเกี่ยวข้องกับใครบ้าง?

7. How -เขาจะใช้สินค้าหรือบริการของคุณอย่างไรA

        เทคนิค 7 ประการสำหรับการวิเคราะห์ลูกค้าก็จะสามารถทำให้คุณ ๆ ขายสินค้าได้ไม่ยาก ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มสินค้า SME หรือ กลุ่มสินค้าธุรกิจใหญ่ ๆ ก็จะมีวิธีการหรือเทคนิคในการวิเคราะห์ลูกค้าไม่ต่างกันเลยเพียงแต่ต้องมองให้ออกว่า 6W และ 1H มีอะไรกันบ้างเท่านั้นเอง

กลยุทธ์การตลาด 8P

กลยุทธ์การตลาด 8P  ที่ได้กล่าวมานี้เป็นเครื่องมือพื้นฐานที่

นักธุรกิจส่วนใหญ่ นำไปใช้เป็นบรรทัดฐานในการทำการตลาด โดยอาจแตกต่างตรงที่บางบริษัทประสบความสำเร็จ แต่บางบริษัทกลับล้มเหลวอย่างไม่เป็นท่า เหตุผลที่เป็นเช่นนั้นก็เพราะบริษัทที่ล้มเหลวไม่อาจสร้างองค์ประกอบทางกลยุทธ์ 8P ได้ครบตามวงจร ดังนั้นผู้ประกอบการที่สนใจจะใช้กลยุทธ์ 8P นี้ทำการตลาดให้ได้ผล ต้องเอาใจใส่ทุกรายละเอียดของกลยุทธ์แต่ละข้อ เพื่อสร้างสรรค์ตัว P ทั้งแปดให้เกิดขึ้นมาให้ได้

การสร้างพันธมิตร

- เพื่อขยายตลาดและเพิ่มฐานลูกค้า 

- เพื่อลดต้นทุนการดำเนินงาน

 - เพื่อสร้างน้ำหนักในการต่อรอง

- เพื่อตามคู่แข่งให้ทัน

- เลือกสรรเพื่อนร่วมธุรกิจ ผู้ที่คิดจะรวมกลุ่มพันธมิตรจำเป็นต้องศึกษากันและกัน

 - วิเคราะห์และประเมินความเหมาะสมในการรวมกลุ่มธุรกิจ

 - รับฟังความคิดเห็นและความเห็นชอบจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

- กำหนดวิสัยทัศน์ กลยุทธ์แผนธุรกิจให้เหมาะสมและเสมอภาคระหว่างพันธมิตรด้วยกันเอง

- สัญญาที่เป็นผลผูกพันทางกฎหมายเพื่อให้พันธมิตรปฎิบัติตาม

         พันธมิตรทางธุรกิจ (Business Alliance) 

ข้อตกลงระหว่างธุรกิจ โดยปกติจะทำเพื่อการลดต้นทุน และการปรับปรุงบริการให้ดีขึ้นสำหรับลูกค้า ความร่วมมือมักจะอยู่ในรูปของข้อตกลงแบบเดี่ยว (Single agreement) ที่มีการแบ่งปันทั้งโอกาสและความเสี่ยงเท่าๆ กันของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ซึ่งมีทั้งที่เหมือนและแตกต่างกันไป

         พันธมิตรทางธุรกิจแบงได้ 3 ประเภท

- พันธมิตรแบบเซ็นสัญญา (Contractual Agreement)

- พันธมิตรแบบเข้ามาถือหุ้นระหว่างกัน (Minority Equity Agreement)

- พันธมิตรแบบธุรกิจร่วมทุน (Joint Venture)

1. พันธมิตร (Alliances) เป็นความร่วมมือในรูปแบบของพันธมิตรระหว่าง 2 บริษัท โดยทั้งสอง

บริษัทยังคงเป็นอิสระต่อกัน โดยความสัมพันธ์ระหว่างสองบริษัทขึ้นอยู่กับขอบเขตความร่วมมือในการ

ดำเนินธุรกิจร่วมกัน

2. การลงทุนร่วมกัน (Joint Ventures) รูปแบบของความร่วมมือประเภทนี้จะมีการตั้งองค์การ

ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของหุ้นส่วน

3. เครือข่าย (Networks) เป็นรูปแบบความสัมพันธ์ในการดำเนินธุรกิจที่มีความร่วมมือหลาย

บริษัทในเรื่องของเทคโนโลยีในการดำเนินงานและระบบสารสนเทศ โดยรูปแบบความสัมพันธ์ดังกล่าว

ทำให้เกิดการแบ่งกันการใช้ทรัพยากรในการดำเนินงานร่วมกัน

การสื่อสารการตลาดแบบครบวงจร

                     คือ การกระตุ้นพฤติกรรมผู้บริโภค ไม่ใช่สร้างแค่การรับรู้ การจดจำหรือการยอมรับเท่านั้นดังนั้น IMC จึงเป็นกระบวนการสื่อสารเพื่อจูงใจในระยะยาวและต่อเนื่อง โดยใช้เครื่องมือหลายรูปแบบ เช่น โฆษณา ประชาสัมพันธ์ ตลาดตรง การส่งเสริมการขาย การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า การตลาดเน้นกิจกรรม Call Center และอีเมล์ ฯลฯ เพื่อให้เกิดพฤติกรรมที่ต้องการโดยวางแผนภายใต้ แนวความคิดเดียว แต่ใช้เครื่องมือสื่อสารการตลาดที่หลากหลายเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่ตั้งเป้าหมายไว้

Outsource

                   คือการที่องค์กรมอบหมายงานบางส่วนของตนให้กับบุคคลหรือองค์กรภายนอกมาดำเนินการแทนโดยผู้ว่าจ้างจะเป็นผู้กำหนดและควบคุมกำกับทุกส่วนตั้งแต่นโยบายไปจนถึงการปฏิบัติงานในทุกๆขั้นตอนของผู้รับจ้าง การไปทำสัญญาต่อสำหรับกระบวนการทำงาน เช่น การออกสินค้า หรือการผลิตสินค้า เป็นต้น กับกิจการอื่น ซึ่งการตัดสินใจที่จะมอบหมายภารกิจขององค์กรให้ผู้อื่นดำเนินการแทนจะเกิด ขึ้น เมื่อองค์กรธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SME) ไม่พร้อมที่จะใช้ทรัพยากรภายในที่มีอยู่ทำงานนั้นด้วยตนเอง การจ้างให้คนอื่นทำงานแทนมักจะมาจากหลายสาเหตุด้วยกัน ได้แก่

1.เพื่อประหยัดต้นทุน

2. ช่วยให้องค์กรสามารถเน้นกิจกรรมไปยังธุรกิจหลัก

 3. สร้างองค์ความรู้ให้แก่องค์กรมากขึ้น

4. การปฏิบัติตามสัญญาอย่างเคร่งครัด

5. ได้รับบริการจากผู้ที่มีความชำนาญในการดำเนินงาน

6. ลดความเสี่ยงทางธุรกิจ

7. เป็นตัวกระตุ้นสำหรับการเปลี่ยนแปลง

8. สามารถใช้ประโยชน์จากเวลาที่ต่างกัน

การประชาสัมพันธ์เชิงการตลาด

(MARKETING PUBLIC RELATIONS : MPR)

        การประชาสัมพันธ์เชิงการตลาด หรือเอ็มพีอาร์ หมายถึง ขั้นตอนการวางแผนการปฏิบัติดำเนินงานและการประเมินผลในกระบวนการกระตุ้นให้เกิดการซื้อและความพึงพอใจโดยอาศัยการให้ข้อมูลข่าวสารที่น่าเชื่อถือ ผ่านรูปแบบการนำเสนอเกี่ยวกับสินค้าและองค์กร เพื่อทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและต้องการซื้อสินค้าในที่สุด นักกลยุทธ์ไอเอ็มซีบางท่านก็เรียกเอ็มพีอาร์ว่า การเผยแพร่ข่าวสารเกี่ยวกับตราสินค้า (Brand Publicity) ซึ่งจะเห็นได้ว่าทิศทางของการทำประชาสัมพันธ์ในปัจจุบันได้เปลี่ยนแปลงไปตามยุคสมัย ซึ่งตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาจะเป็นการทำประชาสัมพันธ์องค์กร (Corporate Public Relations : CPR) ที่เน้นความเข้าใจและความสัมพันธ์อันดีระหว่างหน่วยงานกับกลุ่มเป้าหมายแต่ในปัจจุบันนักกลยุทธ์ไอเอ็มซีหันมาให้ความสำคัญมากขึ้นกับการประชาสัมพันธ์เชิงการตลาด (Marketing Public Relations : MPR) ซึ่งเป็นการนำความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดกับการประชาสัมพันธ์มาผสมผสานกัน

RMUBi

ความเป็นมา

มหาวิทยาลัยราชภัฏมหาสารคาม เป็นสภาบันอุดมศึกษาแห่งหนึ่งที่ตั้งอยู่ในภาคอีสาน ทำหน้าที่ผลิตบัณฑิตมายาวนานประมาณ 70 ปี มีบัณฑิตที่ผลิตออไปครอบคลุมอยู่ทุกพื่นที่ของภาคอีสาน บุคลากรเหล่านั้นเป็นบุคลากรที่มีคุณภาพได้รับการยอมรับกันเป็นที่ประจักษ์ทั่วไป  จึงเสนอโครงการจัดตั้งหน่วยบ่มเพาะวิสาหกิจมหาวิทยาลัยราชภัฏมหาสารคาม (Rajabhat Maha Sarakham University Business Incubator:RMUBI) เพื่อรองรับนโยบายการจัดตั้งหน่วยบ่มเพาะวิสาหกิจในสถาบันอุดมศึกษาของสำนักงานคณะกรรมการอุดมศึกษา (สกอ)

          โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นศูนย์กลางในการให้ความรู้ด้านเทคโนโลยีควบคุมคู่กับความรู้ด้านธุรกิจในหลากหลายกิจกรรมที่สอดคล้องกับสหสาขาวิชาที่เปิดสอนภายในหลากหลายกิจกรรมที่สอดคล้องกับสหสาขาวิชาที่เปิดสอนภายในมหาวิืทยาลัยฯ และอาศัยรากฐานความแข้มแข็งบของผลงานวิจัยและบริการวิชาการที่มีอยู่มาช่วยพัฒนาภาคการผลิตและชุมชนให้มีความเข้มแข็งขึ้นโดยการใช่พื้นที่และเวลาร่วมกันในการทำงาน เพื่อเป็นการลดต้นทุนในการจัดตั้งบริษัทใหม่ความคู่กับการสนับยสนุนในด้านปัจจัยเชิงธุรกิจต่างๆ ที่สามารถเร่งอัตราเร็วของการเจริญเติบโตของบริษัทจนพร้อมที่จะดำเนินกิจได้ด้วยตนเอง

   วิสัยทัศน์

หน่วยบ่มเพาะวิสาหกิจมหาวิทยาลัยราชภัฏมหาสารคามเป็นศูนย์กลางการส่งเสริม ถ่ายทอดงานวิจัยควบคู่กับความรู้ด้านธุรกิจ เพื่อการนำไปสู่การเสริมสร้างผู้ประกอบการรุ่นใหม่และเป็นที่พึ่งของชุมชนในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ

         1. สนับสนุนและพัฒนาให้เกิดผู้ประกอบการรุ่นใหม่

         2. สนับสนุนให้เกิดการเรียนรู้ด้านวิสาหกิจชุมชนสำหรับนักศึกษา บัณฑิตใหม่ เป็นต้น

         3. ให้คำปรึกษา อำนวยความสะดวก และบริการแก่ผู้ประกอบการ

หลักการและเหตุผล

หน้าที่หนึ่งที่สำคัณของหน่วยบ่มเพาะวิสาหกิจมหาวิทยาลัยราชภัฏมหาสารคาม คือการบ่มเพาะเมล็ดพันธุ์ธุรกิจในนามชมรมพัฒนานักศึกษาเป็นผู้ประกอบการ (Stuedent Entrepreneurs Club : SEC )

โดยรูปแบบของ SEC จะมีการกำหนดประเด็นหลักของการจัดกิจกรรมเป็น 4 ประเด็นดังนี้

1. พัฒนา SEC ให้มีความเข้มแข็งมั่นคง

    -จัดโครงสร้างการบริหาร ข้อบังคับและระเบียบของชมรมพัฒนานักศึกษาเป็นผู้ประกอบการ ให้เอื้อต่อ การดำเนินงานของ SEC ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

    -ส่งเสริมการมีส่วนร่วมของสมาชิกให้ครอบคลุมทุกสาขาวิชา

    -เผยแพร่ประชาสัมพันธ์กิจกรรมของ SEC ต่อเนื่อง

2. ส่งเสริมการพัฒนาศักยภาพของสมาชิก SEC ให้เป็นผู้นำและมีความรู้ทางธุรกิจ

    -ส่งเสริมให้สมาชิก SEC ได้เข้าร่มฝึกอบรม เช่น การอบรมเขียนแผนธุรกิจ การขาย การตลาด และกิจกรรมอื่นๆ

    -ส่งเสริมให้สามชิกได้มีการถ่ายทอดความรูประสบการณ์และแลกเปลี่ยนเรียนรู้ซึ่งกันและกันอย่างเหมาะสม 

    -จัดการศึกษาดูงานในหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับสาขาวิชาที่สามารนำมาประยุคต์ใช้ในการทำธุรกิจได้

3. ส่งเสริมและสนับสนุนด้านการลงทุนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพด้านการทำธุรกิจอย่างต่อเนื่อง

    -ส่งเสริมและสนับสนุนงบประมาณ ในลักษณะให้ยืมคืนทุนโดยไม่คิดกำไร ในการดำเนินธธุรกิจของสมาชิก SEC ที่สนใจตลอดเวลาและต่อเนื่อง

    -เผยแพร่กิจกรรมหรือธุรกิจของสมาชิก SEC 

    -หางานหรือกิจกรรมที่สร้างรายได้ให้กับสมาชิก SEC เพื่อให้เกิดความภาคภูมิใจและเห็นผลเป็นรูปธรรม

4. สร้างขวัญกำลังใจและสวัสดิการให้แก่สมาชิก SEC

    -ประกาศยกย่องสมาชิก SEC ที่มีผลงานคุณภาพให้เป็นที่ประจักษ์

    -ให้การช่วยเหลือสมาชิก  SEC ที่มีปัญหาทุกๆ ด้านเท่าที่สามารถทำได้และเหมาะสม

    -จัดพื้นที่สำหรับสมาชิก โดยมีห้อง และสิ่งอำนวยความสะดวกเท่าที่จำเป็น

ผู้รับการบริ้การเป้าหมาย

1.นักศึกษษ ที่สนใจและมีศักยภาพทางธุรกิจ

- นัศึกษาระดับปริญญาตรีตั้งแต่ปี 3 ขึ้นไป

- นักศึกษษระดับปริญญาโท

2.0 บัณฑิตและศิลย์เก่าที่สนใจและมีศักยภาพทางธุรกิจ

3.เจ้าของผลงสานวิจัย ผลงานวิชาการและผลงานสร้างสรรค์ที่มีศักยภาพเชิงพาณิชย์ในแนวทางที่เหมาะสม

4.ชมรมผู้ประกอบการนักศึกษา

5. บุคลากรของมหาวิทยาลัยที่สนใจทางธุรกิจ

6.เอกชนภายนอกที่มีความร่าวมือทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับผลงานวิจัย ผลงานสร้างสรรค์ ผลิตภัณฑ์และวยิชาการของมหาวิทยาลัย

ประเภทของผลิตภัณฑ์และบริกำารเป้าหมาย

    - อาหาร

    - ผลิตภัณฑ์สุขภาพ

    - ซอฟแวร์และอิเล็กทรอนิกส์

    - ยานยนต์

    -วิทยาศาสตร์เพื่อสังคม

    - ลองจิสติกส์

โครงสร้างองค์กร

                ชมรมพัฒนานักศึกษาเป็นผู้ประกอบการจัดตั้ง โดยการรับสมัครผู้แทนของคณะต่างๆ ในมหาวิทยาลัยราชภัฏมหาสารคาม จัดตั้งเป็นกลุ่มย่อยตามความถนัด ของนักศึกษา ปัจจุบันมีสมาชิกจำนวน 178 คน และมีที่รึกษาประจำชมรมคือ  คณะทำงานของหน่วยบ่มเพราะวิสาหกิจมหาวิทยาลัยรัชภัฏมหาสารคาม

การสนับสนุนจากหน่วยบ่มเพาะ

ส่งเสริมสนับสนุนงลประมาณในลักษณะให้ยืมคืนทุนโดยไม่คิดกำไร ในการดำเนินธุรกิจของสมารชิก  SEC ทุนไม่เกิน 3,000 บาท (หรอตามความเหมาะสมแต่ไม่เกิน 10,000 บาท) โดยมีหลักเกณฑ์ในการกู้ยืมและคนทุนดังนี้

      1.นักศึกษานำเสนอโครงการที่จะจัดทำขึ้นาและนำส่งที่หน่วยบ่มเพาะวิสาหกิจ

      2.คัดเลือก่านคณะกรรมการกลั่นกรองของ RMUBI เพ่อที่จะประเมินเบ้องต้นถึงแนวโน้มความเ็นไปได้ของธุรกิจ

      3. ผู้ผ่านการคัดเลือกจะต้องจัดทำแผนธุรกิจ เบ้องต้น ของตนเอง

      4. อนุมัติเงินกู้ยม

      5. เริ่มต้นทำกิจการ

สิทธิประโยชน์

      1.การบริการให้คำปรึกษาแนะนำในการเริ่มต้นธุรกิจ

      2.การบริการช่วยเหลือทางด้านวิชาการอบรม และ แผนธุรกิจเพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้

      3.การศึกษาดูงานในธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

      4.สถานที่จำหน่ายสินค้า

      5.สถาที่ทำงานและสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับนักศึกษาที่ต้องการพื้นที่สำหรับทำงานเอกสารต่างๆ RMUBI มีพื้นที่ และบริการสิ่งอำนวยความสะดวกพื้นฐานให้เช่น โทรศัพท์ โทรสาร เครื่องถ่ายเอกสารอินเตอร์เน็ต และห้องประชุม เป็นต้น

ุ6W 1H

6W 1H 

6W1H คือ เครื่องมือสำหรับกำหนดกลุ่มเป้าหมายในการตลาด ประกอบไปด้วย

1. Who - ใครคือลูกค้าของคุณ

2. What - อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

3. Where - ลูกค้าคุณอยู่ที่ไหน?

4. When - สินค้าของคุณจะถูกใช้งานเมื่อไหร่

5. Why -ทำไมเขาต้องซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ?

6. Whom –ใครบ้างที่มีอิทธิพลในการซื้อ? สินค้าเกี่ยวข้องกับใครบ้าง?

7. How -เขาจะใช้สินค้าหรือบริการของคุณอย่างไร

           Who ?  ใครคือลูกค้าของเรา   ในการขายสินค้าหรือบริการลูกค้าในแต่ละกลุ่มธุรกิจ จะต้องตอบคำถามให้ได้ว่า ลูกค้าของธุรกิจคือใคร เพศหญิง หรือเพศชาย วัยรุ่น เด็ก หรือผู้ใหญ่ หรืออาจจะเป็นคนจนผู้มีรายได้น้อย  ซึ่งจะทำให้รูปแบบการผลิตสินค้าแตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้า เช่น ถ้าสินค้าสำหรับเด็ก ตัวหีบห่อ หรือแม้แต่รูปแบบของผลิตภัณฑ์ อาจจะเป็นรูปตัวการ์ตูน  แต่ถ้าเป็นกลุ่มผู้ใหญ่ ตัวสินค้าหรือหีบห่อ อาจจะเห็นให้ดูดี มีรูปแบบอย่างเป็นทางการ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและน่าเชื่อถือ

          What ?  อะไรที่ลูกค้าของเราต้องการ  เช่น เมื่อลูกค้าเข้าไปในกาแฟ ต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าต้องการทานกาแฟ หรือต้องการมาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนฝูงใช้เวลาในการนั่งนาน ๆ นั่นแหละธุรกิจต้องวิเคราะห์ว่า กลุ่มลูกค้าของเราต้องการอะไรกันแน่ เราต้องตอบสนองลูกค้ากลุ่มใด ถ้าวิเคราะห์ได้ว่า กลุ่มลูกค้าของเราเป็นกลุ่มที่ต้องการมาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนฝูง ธุรกิจควรจะเน้นการจัดบรรยากาศของร้านให้มีความสุนทรีย์ทางด้านอารมณ์

          When ? เมื่อไหร่ที่ลูกค้าซื้อสินค้า อาจจะเป็นต้นเดือน ปลายเดือน หรือศุกร์ เสาร์ อาทิตย์  ช่วงเช้า ช่วงเย็น หรือเทศกาลอะไร เช่น ในช่วงเย็น ๆ หรือวันเสาร์ วันอาทิตย์ ร้านกาแฟ อาจจะเป็นที่พบปะสังสรรค์สำหรับเพื่อนฝูง เพื่อต้องการบรรยากาศสบาย ๆ ไม่เร่งรีบ ดังนั้นธุรกิจต้องเตรียมความพร้อมในการให้บริการแก่ลูกค้า ในด้านการให้บริการ การเตรียมวัตถุดิบในการผลิต หรือด้านผู้ให้บริการเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าของกิจการพบกับความผิดหวัง

         Why ?  ลูกค้าซื้อสินค้าของเราไปทำอะไร  หรือสิ่งใดคือเหตุผลที่สร้างแรงจูงใจให้ลูกค้ามาอุดหนุนสินค้าของเรา  ผู้เขียนเป็นคนหนึ่งที่เวลาซื้อสินค้าประเภท แบรนด์ซุปไก่ มักจะซื้อไปฝากบุคคลที่เคารพรักเสมอ ๆ เพราะโดยส่วนตัวอาจจะยังไม่ตระหนักดีว่าจะต้องกิน แต่ถ้าซื้อไปเป็นของฝากออกจะดูแล้วมีระดับก็เป็นไปได้ ดังนั้นจะเห็นได้ว่า มีสินค้าบางรายการออกมาโฆษณาว่าสำหรับคนที่คุณรัก

          Where ?  ลูกค้าของเราชอบเดินเข้าไปซื้อสินค้าในสถานที่แบบใด ซึ่งเราจะได้นำสินค้าของเราไปวางจำหน่าย ได้ถูกที่  ท่านผู้อ่านจะเห็นได้ว่า ปัจจุบันนี้ สินค้าเช่นผักสดนิยมใส่ถุงหรือหีบห่อที่สวยงาม ติดตรายี่ห้อ หรือจะเรียกให้ดูดีหน่อยก็คือ ติดแบรนด์นั่นเอง ทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น ซึ่งก็จะเหมาะสำหรับลูกค้าที่ค่อนข้างมีรายได้ ซึ่งก็คุ้มค่าเพราะรับประกันได้เลยว่า แพงหน่อยแต่ก็สบายใจกว่ากันเยอะ

          Who participat ?  มีใครบ้างที่เกี่ยวข้องในการซื้อสินค้าแต่ละครั้งของลูกค้า  บางครั้งการตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแค่ลูกค้าคนเดียว ดังนั้น การมุ่งตอบสนองเฉพาะคนจ่ายเงินอาจจะยังไม่ใช่คำตอบของธุรกิจ ตัวอย่างที่พบเห็นง่าย ๆ โดยทั่วไป โดยส่วนใหญ่สินค้าที่มีราคาแพง ๆ ภรรยาอาจจะไม่ใช่ผู้ตัดสินใจซื้อ เพราะคนที่คอยจ่ายเงินอาจจะเป็นตัวคุณสามีซะมากกว่า แต่การไปจับจ่ายเลือกอาจจะเป็นคุณภรรยา เช่น การเลือกซื้อรถยนต์สักคัน ภรรยาเลือก สามีจ่ายเงิน คนที่ได้ใช้รถ ก็จะเป็นไปได้คือใช้ได้ทั้งครอบครัวดังนั้นกลุ่มธุรกิจก็ควรจะหยิบยกการโฆษณาว่าเป็นรถสำหรับครอบครัว

          How ? ลูกค้าของเรามีการตัดสินใจซื้ออย่างไร  สินค้าที่ขายกันตามท้องตลาด ทำให้ลูกค้ามีการตัดสินใจซื้อต่างกัน เช่น ถ้าสินค้าที่มีราคาสูงหน่อย ลูกค้าก็อาจจะถามหาการให้เครดิตของร้านค้า ถ้าขายเป็นเงินสด ก็อาจจะปฏิเสธการซื้อก็เป็นไปได้ หรือถ้าลูกค้าที่ค่อนข้างชอบการลดกระหน่ำซัมเมอร์เซลส์ไม่ลดราคาก็ไม่ซื้อ ทางร้านก็จะจัดเทศกาล การลดราคาให้ลูกค้าบ่อย ๆ หน่อย

เทคนิค 7 ประการสำหรับการวิเคราะห์ลูกค้าก็จะสามารถทำให้คุณ ๆ ขายสินค้าได้ไม่ยาก ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มสินค้า SME หรือ กลุ่มสินค้าธุรกิจใหญ่ ๆ ก็จะมีวิธีการหรือเทคนิคในการวิเคราะห์ลูกค้าไม่ต่างกันเลยเพียงแต่ต้องมองให้ออกว่า 6W และ 1H มีอะไรกันบ้างเท่านั้นเอง

ตัวอย่าง

 ร้านชาพะยอม บริหารร้านด้วย 6W 1H

1.Who ใครคือลูกค้าของเรา

      -นักศึกษา

      -ครู,อาจารย์

      -พนักงานบริษัท

      -ประชากรในจังหวัดมหาสารคาม

2.What อะไรที่ลูกค้าต้องการ

      -น้ำปั่น

      -ชา

      -กาแฟ

3.Where เมื่อไหร่ที่ลูกค้ามาซื้อสินค้า

      -ตอนเช้า

      -ตอนกลางวัน

      -ตอนเย็น

      -เวลาลูกค้าหิวน้ำ

4.When สินค้าจะถูกใช้งานเมื่อไหร

      -สินค้าจะถูกบริโภคทันที

5.Why ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าของเรา

      -สะดวกแก่การบริโภค

      -สะดวกในการซื้อสินค้า

      -ราคาถูกเป็นกันเอง

6.Whom ใครบ้างมีอิทธิพลในการซื้อ

      -เพื่อน

      -ผู้ปกครอง

      -คนรู้ใจ

7.How ลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างไร

      -ซื้อตามเพื่อนคนรอบข้าง

      -ผู้ปกครองให้มาซื้อเพราะความเคยชิน  

Coke

กลยุทธ์ที่ใช้ในปัจจุบัน

       1. "Coke" ได้ทำการวางน้ำอัดลมบริเวณด้านหน้าซุปเปอร์มาเก็ตเพื่อดึงดูดลูกค้าและให้เทางซุเปอร์มาเก็ตบริหารการขนส่งสินค้าไปที่หน้าร้านรวมถึงปริมาณการเก็บสินค้า

       2. "Coke" ให้ส่วนลดกลับไปยังผู้ซื้อเช่นร้านเฟรนไชน์ของ Burger King เชื่อว่าได้จ่ายค่าหัวเชื้อน้ำหวานให้กับ "Coke" ในราคาโดยประมาณคือ 6.2 เหรียญฯต่อแกลลอน แต่ตอนสิ้นปีก็ได้รับส่วนลด (rebate) อย่างมากเป็นเช็คเงินสด อย่างเช่นร้าน Burger King สาขาในภาคกลางของฝั่งตะวันตกของสหรัฐฯแห่งหนึ่งกล่าวว่าได้รับส่วนลดประจำปีถึง 1.45 เหรียญฯ ต่อแกลลอนหรือประมาณ 23%. 

       3. การลงทุนทางด้านโฆษณารวมทั้งอุปกรณ์ส่งเสริมการขายของน้ำอัดลม ณ.จุดขาย

       4. "Coke" หาลูกค้ากลุ่มอื่นๆ โดยใช้ช่องทางจัดจำหน่ายใหม่ เช่น ร้าน McDonald's และ Burger King

       5. "Coke" บริหารจัดการลูกค้าเครื่องกดน้ำโดยใช้ เฟรนไชน์ระดับชาติของตัวเอง ผู้ซื้อเฟรนไชน์จะทำการต่อรองและทำข้อตกลงในเรื่องสิทธิขายน้ำจากเครื่องกดซึ่งในบางกรณีกับร้านเครือข่ายขนาดใหญ่

       7. "Coke" ใช้การจูงใจโดยให้ส่วนลดแก่บริษัทบรรจุขวดเพื่อให้บริษัทเหล่านี้ทำการติดตั้งตู้จ่ายน้ำอัตโนมัติ เจ้าของพื้นที่ที่ให้ทำการวางตู้จ่ายน้ำอัตโนมัติปกติก็จะได้รับค่าคอมฯ

       8. "Coke" ใช้กลยุทธ์การบริหารความสัมพันธ์กับบริษัทขายส่งวัตถุดิบของบริษัทที่มีกับบริษัทผลิตกระป๋อง "Coke" ช่วยบริษัทบรรจุขวดในการต่อรองกับบริษัทผลิตกระป๋อง เนื่องจากต้นทุนของกระป๋องมีมูลค่าประมาณ 40% ของต้นทุนทั้งหมดของสินค้าบรรจุภัณฑ์ บริษัทบรรจุขวดและบริษัทผลิตหัวเชื้อน้ำหวานจะรักษาความสัมพันธ์กับบริษัทขายส่งวัตถุดิบนี้มากกว่าหนึ่งเจ้า

มาม่า

การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค ตามหลัก 6W และ 1H

       1. ตลาดเป้าหมาย (Who) ได้แก่ นักเรียนนักศึกษา คนทำงาน พ่อบ้านแม่บ้าน จัดได้ว่าบุคคลเกือบทุกประเภทจัดเป็นตลาดเป้าหมายโดยเฉพาะกลุ่มคนที่มีความเร่งรีบในชีวิตประจำวัน

       2. สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการซื้อ (What) ได้แก่ ความสะดวกในการรับประทาน รสชาติที่อร่อย ราคาที่เหมาะสม และประโยชน์ที่ได้รับจากการบริโภค

        3. ทำไมผู้บริโภคจึงซื้อ( Why) ได้แก่ ราคาถูก มีโปรโมชั่น เป็นสินค้าใหม่ที่น่าลองบริโภค และอาจได้รับคำแนะนำจากบุคคลอื่น เป็นต้น

       4. ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ(Who) ได้แก่ ผู้ซื้อ ผู้ใช้ ผู้ริเริ่ม ผู้ตัดสินใจซื้อ ผู้ที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ ซึ่งได้กล่าวถึงบทบาทของแต่ละบุคคลในหัวข้อข้างต้นไว้แล้ว

       5. ผู้บริโภคซื้อเมื่อใด (When) ได้แก่ เวลาหิว เวลามีเงิน เวลาไปเดินช้อปปิ้ง เป็นต้น

       6. ผู้บริโภคซื้อที่ไหน ( Where) ได้แก่ ห้างสรรพสินค้า ร้านสะดวกซื้อ ร้านขายของชำ

       7. ผู้บริโภคซื้ออย่างไร (How) จะประกอบไปด้วย ขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อและการประเมินผลทางเลือก เช่นเพื่อนบ้านบอกว่ามาม่ารสหมูน้ำตกอร่อยดี เราก็อยากรู้ว่าอร่อยจริงหรือไม่ก็ไปหาซื้อมารับประทานดู ถ้าหากรสชาติถูกใจก็จะได้ซื้ออีก แต่ถ้าไม่ถูกใจก็อาจเปลี่ยนไปทานรสชาติ

อ้างอิง

http://6w1h-markrting.blogspot.com/

http://kritsana8006.blogspot.com/2008/12/blog-post.html

http://coke-world.exteen.com/20080805/entry-3/page/3